Entrevistas – Página 2

Debate abierto

Aftermarket da inicio a una serie de reportajes con referentes del sector para poner en foco las diversas miradas sobre la evolución del negocio autopartista. En esta edición, Sergio L’Estrange, Director de Venta de Bosch Argentina, perfila la visión sobre el mercado de uno de los grandes jugadores globales. La integración de los canales offline y online, acelerada por la pandemia, reconfiguró el negocio a tal punto de alumbrar un nuevo ecosistema comercial que, a distintas velocidades, parece vislumbrar un definitivo cambio de época del negocio autopartista. Un nuevo vocabulario de conceptos acuñados en los últimos años traduce el presente del sector: full fillment, marketplace, dropshipping, cross reference, pick up point, VIN. La evolución de los formatos testimonia la diversidad que adquiere la intermediación comercial. Las marcas de referencia se encuentran frente a un nuevo protagonista: el consumidor final y responden al desafío con el advenimiento de las llamadas tiendas oficiales mientras la presencia de los grupos de compra internacionales y su entramado local también adquieren protagonismo. Este nuevo escenario es el que Aftermarket busca reflejar a fin de auscultar el presente y las perspectivas que adopta la cadena. En exclusiva, Sergio L’Estrange, Director de Venta de Bosch Argentina, abre el juego. El debate está abierto. -¿Cómo se prepara Bosch ante los nuevos desafíos que impoen el mercado? -Voy a intentar abstraerme de la coyuntura para hablar de esto aunque es inevitable involucrarla en el debate. La pandemia acelera el proceso y lo económico, definitivamente, lo retrasa. Si nos remitimos a lo virtual estoy convencido que llegó para quedarse. Todavía no sabemos estimar los porcentajes de su inserción. La Argentina está muy avanzada en cuanto a conexiones a Internet, con fácil acceso, pero no tiene la costumbre del “do it”, como en Estados Unidos. No es tan fácil acá vender online. En Europa también es bajísimo ese porcentaje. -Porque allá funcionan muy bien las redes y el software de los talleres. -Exactamente y además de eso, la federalización de los países y la capilarización de la red permiten que al usuario ni se le ocurra acudir a internet para saber qué le pasa a su auto porque directamente se lo soluciona el taller. Por otro lado, las grandes distancias dificultan las soluciones o las vuelven más costosas. Dar soluciones en algunas regiones del país es logísticamente muy caro para las empresas. Cuando el consumidor final ve el precio que le están ofreciendo para llevársela a su casa prefiere esperar y viajar él mismo para comprar un repuesto in situ. Por diferentes motivos – y acá la economía nuevamente incide- la venta electrónica no está creciendo en el mundo de las autopartes tan fuertemente como en otras partes. No me refiero a fluidos, pastillas de freno o escobillas, que es algo fácil de cambiar sino a otros componentes del mercado de autopartes, donde el porcentaje de ventas electrónicas es muy bajo. Con tendencia, de todos modos, al crecimiento, en la medida que la información esté más integrada. Hoy es muy grande la cantidad de devoluciones de piezas adquiridas en el e-commerce. En nuestro caso, tenemos venta electrónica de lámparas, filtros, cables, limpiaparabrisas, pero la venta de piezas técnicas no se hace online. De no ser así, la cantidad de reclamos sería tan grande que lo vuelve económicamente inviable. -Focalizan en las piezas estándar… -Exactamente, lo que sea más fácil de vender y que no conlleve riesgos. Todavía falta un tiempo, a pesar de los catálogos integrados entre casas de repuestos y distribuidores. Creo que va a crecer pero no tanto a consumidor final. Lo que sí creció y va a seguir creciendo es la venta electrónica del B2B, no tanto el B2C. Se ampliaron las posibilidades para los profesionales que saben lo que tienen que comprar, no tanto para el consumidor final. No queremos parecer desdeñosos al respecto, pero todavía es el profesional el que define la compra de la mayoría de las piezas, no el conductor del vehículo. Hoy hay casas de repuestos importantes que venden el triple de mercadería de lo que vendían en tiendas físicas hasta hace un tiempo porque se metieron de lleno en el mercado electrónico. -Esa salida ¿se da en el segmento de mayor rotación y de piezas identificables? –No, te diría que en todos los segmentos. Porque el que compra es el profesional, ya sea de un taller o de una casa de repuestos pequeña del interior del país al que no le llegaba ningún distribuidor. Ese cliente no iba antes a Warnes o a cualquier otro local a comprar la pieza que le faltaba, pero ahora, desde un pueblo, supongamos, de La Pampa, tiene acceso a un inventario de piezas extraordinario gracias a la venta online. Los grandes mostradores de Capital se tuvieron que aggiornar a lo electrónico para mantenerse como tales. -¿Percibís movimiento en la balanza entre grandes y pequeños vendedores? -Yo creo que el comercio electrónico democratizó la venta. En los tiempos analógicos había 10 empresas grandes, con mucha clientela y facturación y 100 pequeñas, de acceso limitado al mercado. Ahora, cualquier tienda de barrio, si hace las cosas bien, sabe lo que hace, es piola, puede ser tan grande como el más grande mostrador de antes. Puede crecer en todo el país independientemente de su lugar físico. -El gran mostrador antes necesitaba mucha superficie y un gran inventario. Ahora, a través del dropshipping, donde el distribuidor pone a su disposición el inventario, la estructura y el capital que se necesitan son mínimos… -Ahora es más fácil. La tecnología es accesible, contás con herramientas y soluciones que te proporcionan terceros. Si contás con el Know how para hacerlo, nada te impide poder crecer. Pero infiero que ese crecimiento no va a venir del consumidor final sino del B2B en este tipo de modelo. -Si bien no está en la mira de Bosch y otras grandes empresas construir una comunicación hacia el consumidor final el hecho de tener una tienda original y vender una línea de productos limitada ya es un

Una mirada sobre el futuro

En exclusiva, Philippe Colpron, jefe de la división de Posventa de ZF, conjetura sobre los desafíos del mercado en una industria con desarrollos desiguales y evoluciones diferentes en cada región y perfila 30 años más de coexistencia entre vehículos de combustión interna y renovables. Philippe Colpron fue nombrado Vicepresidente Ejecutivo de ZF el 1 de enero de 2021 y desde entonces dirige la División de Posventa del grupo alemán. Con más de veinte años de experiencia en puestos de liderazgo en la industria de la automoción, el directivo nacido en Perú busca ampliar la extensa cartera de productos y servicios de ZF Aftermarket, abrir nuevos caminos para desarrollar aún más las soluciones centradas en el cliente, al tiempo que se anticipa a las necesidades futuras del mercado de posventa de nueva generación. Bajo su dirección, ZF Aftermarket se propone, en orden de los cambios en la industria de la automoción, proporcionar soluciones de ventanilla única adaptadas a cada necesidad. Un servicio basado en soluciones respetuosas con el medio ambiente, inspiradas en datos y en estrecha colaboración de todos los integrantes del ecosistema de la posventa. En ocasión de una reunión virtual con la prensa especializada para hablar del mercado del futuro, Colpron aventuró la convivencia entre vehículos de motores a combustión y eléctricos, un desafío que -aseguró- deberán afrontar la mayoría de proveedores, distribuidores y talleres en una proyección a treinta años. De todos modos, el directivo razonó que la digitalización será el centro neurálgico de la movilidad del mañana, a partir de la electrificación, la movilidad compartida, conectividad, la sostenibilidad y la conducción autónoma. En los últimos años, ZF adoptó una estrategia de adquisiciones para integrar productos (transmisiones, embragues, amortiguadores, frenado), con Sachs, Lemförder, Boge. El salto cuántico fue la compra de TRW para insertarse con ímpetu en el mercado norteamericano y añadir competencias en electrónicos y sistemas avanzados de seguridad tanto para vehículos ligeros como pesados, a fin de estar a la vanguardia y solventar las demanda de la movilidad del futuro. “Desde que llegué focalizamos en la necesidad de colaborar desde el aftermarkert con todas las demás divisiones del grupo a fin de asegurarnos de tener el control de cada producto y de cada tecnología, ya sea la de ayer que seguirá por muchos años en el mercado así como la de mañana, a fin de estar preparados para los desafíos que vienen”, justificó. -¿Cuál es el impacto de los automóviles CASES en la Movilidad de Próxima Generación y cómo perfila su crecimiento? -Cuando nos referimos al acrónimo CASES (Conectado, Autónomo, Compartido, Electrificado y Sostenible) estamos hablando de la transformación del panorama de la movilidad desde el punto de vista de la tecnología de los vehículos, y también en términos de la propiedad en la toma de decisiones. Para entenderlo, vamos a abordar en primer lugar los tres principales cambios disruptivos que afectan a los vehículos: Vehículos electrificados: el producto que es mantenido cambia. Por lo tanto, es necesario entender con urgencia la alta tensión de potencia, tanto en lo que se refiere a su uso como a la adaptación de los hábitos del mecánico en el taller. La formación de expertos en sistemas de alta tensión es crucial debido a los requisitos únicos y las precauciones necesarias que deben tomarse al utilizar estos sistemas en un entorno de servicio. Vehículos definidos por software: para que los mecánicos puedan hacer su trabajo, no sólo se requiere la información para los diagnósticos. También es importante cómo se conecta esta información a la nube. Para responder a las necesidades del mercado, se va a incrementar la capacidad de la tecnología Automotive Over-The-Air («Automóviles en el aire», OTA), necesaria para conectar a los diferentes actores de la industria con el vehículo en el taller y con la nube. Vehículos autónomos: los sistemas de transporte autónomo (ATS) de ZF nos permiten comprender hoy los casos de uso del mañana. Los vehículos autónomos utilizan una vasta red de sensores y unidades de procesamiento para percibir el entorno de conducción y distribuir instrucciones a los subsistemas del vehículo. -¿Cómo afectan los cambios al taller? -Un servicio preciso y una reparación profesional en una fase temprana del proceso serán fundamentales para que siga funcionando de forma segura y fiable. Con la complejidad de los vehículos, las expectativas de los clientes sobre el servicio de taller también aumentan proporcionalmente. En lo que se refiere al funcionamiento, la digitalización de los procesos recurrentes es clave; para hacerlos más rápidos, eficaces y seguros, y para utilizar luego el tiempo ahorrado en invertir en el desarrollo de nuevos modelos de negocio que sean fundamentales para el éxito futuro. Cada vez más, los servicios optimizados para la comodidad del cliente aplicados en otros sectores hacen que se esperen niveles de servicio similares en los talleres, por ejemplo, la disponibilidad 24/7. Mediante un verdadero mantenimiento predictivo basado en datos, los talleres pueden planificar de forma óptima la disponibilidad de su personal y de las piezas para ayudar a los clientes de forma rápida y eficaz, probablemente las 24 horas del día. En el acrónimo CASES, los términos Connected (Conectado) y Shared (Compartido) están fuertemente asociados a los cambios en la toma de decisiones a lo largo de la cadena de valor. La diferencia entre las decisiones tomadas ayer para operar con éxito un taller, frente a las necesarias para un taller del mañana. Lo que es especialmente acuciante en el mercado de la posventa es la velocidad con la que se aplican estos cambios. Estos no seguirán la misma línea de tiempo que en los equipos originales, donde puede haber cambios muy repentinos en algunas tecnologías, por ejemplo en la electrificación, que en el mercado de posventa sólo se producirán gradualmente porque se aplican a todo el parque de vehículos. -¿Cómo influirá la digitalización en la futura experiencia de servicio de los vehículos ligeros y en la de los pesados? -La vida de los mecánicos, distribuidores y mayoristas se está digitalizando. Dentro de nuestras propias empresas, no es sólo